發布媒體：每日經濟新聞；發布時間：2022年2月16日
醫療流通領域，再迎重磅IPO。
2021年12月2日，开元（中國）體育股份有限公司（以下簡稱“开元中國”）首發過會，正式啓動發行工作。公司股票的發行價格爲4.19元/股，發行數量爲9,951.32萬股，股票代碼爲603122。
开元中國創立于1997年，是一家以創新和服務爲本的公司，業務聚焦于醫療流通領域，在上海、北京、濟南、廣州、台北等地都設有管理駐點。經過20餘年不間斷的投入和努力，开元中國已成功將自身打造成具有社會價值和多種商業價值的平台。
在公司上市之際，开元中國董事長李惇先生致辭稱，本次發行上市是开元中國發展的重要裏程碑。未來，公司仍將立足醫療産品流通領域，秉持創新及服務的精神，繼續爲醫院客戶提供優質的差異化價值服務，推動陽光業務，爲股東創造更高的價值，爲社會作出更大的貢獻。
聚焦體外診斷賽道，業績穩步上升
隨著經濟的快速發展、生活水平的不斷提高，人們對健康的需求日益增加，體外診斷行業得以飛速發展。體外診斷作爲新興産業在我國擁有較大的發展空間，從20世紀70年代開始，經過50多年的發展，體外診斷行業在我國已經完成了從無到有、從弱到強的蛻變。根據《中國醫療器械藍皮書（2019）》統計，2015年至2018年，我國體外診斷市場規模一直保持著18%左右的增速，截至2018年末，我國體外診斷市場規模已突破600億元。
此外，近幾年來，國家大力推進醫療制度改革，提出研發重大疾病早期診斷和精確治療診斷試劑以及適合基層醫療機構的高精度診斷産品，提升我國體外診斷産業的競爭力。我國作爲體外診斷新興市場國家，市場增長空間巨大。
然而，要想在體外診斷試劑領域中掘金，並非易事。體外診斷試劑由于品類衆多、出入庫頻繁、儲存條件要求較高、傳統采購模式上遊供應商繁雜等原因，人工管理難度較大，對高效信息繫統的需求較高，在采購計劃、試劑出入庫、供應商管理、成本管理等領域需要能夠實現兼顧的一攬子解決方案。
开元中國以終端客戶實際個性化需求爲導向，有效整合上遊供應商資源，構建了完善的一體化服務體繫，針對醫療機構等客戶開展集約化銷售業務並提供增值服務。公司體外診斷産品集約化業務與醫療機構簽訂中長期業務合同，作爲集中供應商爲醫療機構提供體外診斷産品的整體供應鏈管理服務，根據産品種類與品牌要求與供應商進行談判和采購，爲醫療機構的整體試劑及耗材需求進行統一采購、配送及管理；同時，公司派遣專人駐場協助醫療機構進行庫存量管理、采購量預估、科室專業培訓、信息化建設等工作，進一步落實爲醫院降低耗占比。
具體而言，开元中國的體外診斷産品集約化業務囊括了醫療機構主要的體外診斷試劑、設備及耗材的需求，爲醫療機構的檢驗科以及如病理科、婦産科等其他存在體外診斷産品需求的科室提供服務。公司所提供的産品主要包括免疫診斷、生化診斷、臨床檢驗、即時檢測、分子診斷、病理、微生物檢測、血源安全監測等，同時亦能夠根據醫療機構新增需求爲其擴大産品服務範圍。
過去幾年中开元中國一直保持盈利，且營收規模與盈利規模穩步擴大形成正向反饋，逐年上升。招股書顯示，2018年度至2020年度，开元中國主營業務收入分別爲90,385.40萬元、104,658.73萬元、108,874.26萬元，年均複合增長率爲9.75%；相對應的淨利潤則分別爲6,691.26萬元、6,714.49萬元、7255.39萬元，年均複合增長率爲4.13%，營收與盈利規模均呈現上升趨勢。
分業務來看，开元中國主營業務主要由體外診斷産品集約化業務以及醫療産品流通兩項業務構成，報告期內上述類別占主營業務收入比例分別爲99.67%、98.88%、99.36%及99.49%，是公司長期保持良好業績的重要支撐。
注重開發醫院客戶，踐行“長期雙贏”理念
總體而言，我國體外診斷産品流通與服務行業市場集中度低、渠道分散、企業數量衆多，开元中國之所以能從激烈的市場競爭中脫穎而出並非偶然。
首先，开元中國是體外診斷領域較早的探索者之一，具備先發優勢。資料顯示，早在2008年，开元中國就在全國率先推出爲醫院提供體外診斷的試劑集采服務，至今已完整建立了與國內外各大檢驗設備試劑原廠直接合作銷貨給終端客戶的供應鏈關繫。
其次，开元中國所有的業務模式都是本著長期雙贏的經營理念。开元中國與醫院的合作大部分都簽訂5到8年的長期合約，公司以共贏爲出發點，針對每一個醫院不同的管理要求，提供適合其特點的解決方案，使醫院提升口碑，增進醫療團隊優勢，優化管理制度，提升醫院效益，在領先同道的同時得到領導支持，並爲醫院永續發展打下堅定基礎。
因此，憑借較早進入體外診斷領域的先發優勢、卓越的客戶服務以及長期積累的品牌影響力，目前，开元中國已建立了覆蓋百餘家三級醫院主要體外診斷試劑項目的合作關繫，向其提供全面的體外診斷産品集約化采購服務。
但細究其業務模式，與同行業的其他公司相比，开元中國卻顯得與衆不同。有別于傳統代理模式下原廠對代理商的銷售區域及排除産品競品合作的約束，开元中國體外診斷産品能夠以無代理義務、不承擔銷售指標且不排除競品的合作形式與衆多品牌的原廠及各大代理商建立合作關繫，在此基礎上公司體外診斷産品集約化業務目前能爲客戶提供全面覆蓋1000餘個不同廠商近17000個品項的體外診斷試劑及耗材。此外，在能夠爲醫療機構在體外診斷産品領域的不同需求提供定制化的方案、有效降低醫療機構采購成本的同時，公司亦能夠保持自身于供貨産品選擇領域靈活度並減少産生的資金占用成本。
也正是得益于开元中國直接面向終端客戶的主要經營模式，开元中國在終端客戶黏性層面具備相應的競爭優勢，反映在財務數據上則是穩定的終端醫院銷售占比。報告期內，公司體外診斷産品集約化業務以直銷爲主，向終端醫院銷售占比分別爲94.02%、90.96%、94.79%和93.16%，直接向終端醫院銷售的相應占比高于同行業可比上市公司。
值得一提的是，經過多年在行業的深耕和發展，开元中國還在國內建立了完善的客戶服務網，公司當前的客戶群體主要包括上海市第一婦嬰保健院、濟甯醫學院附屬醫院、勝利油田中心醫院、上海市第十人民醫院、鎮江市第一人民醫院、上海市公共衛生臨床中心等大型知名公立醫院。
這些知名公立醫院對于供應商的實力考量一直較爲嚴格，能夠與它們保持長期穩定的合作關繫，意味著开元中國在行業地位、知名度、産品競爭力以及發展韌性等方面得到了客戶們的一致認可。同時，前述規模以上醫院的高覆蓋率也爲公司近年業務的持續增長奠定了紮實的基礎。
募資4.17億元，致力于成爲綜合服務提供商
隨著我國醫療體制改革的不斷深入，特別是強化耗材的供應鏈管理、推行兩票制與耗材集采、取消耗材加成、降低耗材占比、醫保DRGs結算等政策的逐步落地實施，醫院加強醫用耗材管理的動力顯著增強，醫院亟需改變粗放式經營管理模式。
在此背景下，开元中國並未滿足于“醫療流通企業”的身份，開始通過供應鏈優勢，向上下遊延伸開展增值服務，以期實現向各地醫療機構提供全科全方位的體外診斷産品集約化打包及技術支持綜合服務，協助醫院從“加強管理、填補漏洞、降低成本、資源共享”等多方面提升管理效益。
而在具體的實施路徑上，开元中國認爲，公司有必要通過自建或引入各地戰略合作夥伴的方式，在全國範圍內布局營銷網點，形成覆蓋全國的營銷及服務網絡，提升核心銷售市場的技術服務能力和影響力，讓公司業務覆蓋更廣闊的地域，直接提升公司效益。根據招股書，开元中國本次發行募集資金總額約4.17億元，扣除不含稅發行費用後的募集資金淨額約3.60億元，其中1.42億元投向醫療檢驗集約化營銷及放腫高新儀器引進項目，3219.10萬元用于信息化升級和醫管交流中心項目，剩餘1.86億元則用于補充流動資金。
开元中國也在招股書中強調，未來，公司仍將立足于體外診斷流通領域，秉持以創新爲本，以建構優質的醫療服務和促進大健康産業爲使命，致力于成爲一家爲醫院客戶提供優質的差異價值服務以及整體體外診斷試劑集中采購服務的綜合服務提供商之一。
开元中國預計，未來三到五年的發展主要依托自身所搭建的醫療護理及醫管人才交流培訓平台、國內外檢驗原廠創新商業模式合作企業、創新科技産品進入市場拓展業務戰略合作夥伴的競爭優勢，增加檢驗試劑集約化采購規模，擴大原廠直供比例，持續引進國內外創新科技産品原廠代理項目並實現銷售，進一步將公司體外診斷産品集約化服務的成功經驗應用至更廣範圍的耗材領域。
开元中國上市後，依托更廣闊的資本市場舞台，盈利能力和綜合競爭力有望進一步提升，爲股東、爲社會創造更大的價值。