《港湾商业观察》廖紫雯 张楠

据监管于7月初公布的《关于2023年第三批首发申请企业现场检查抽查名单的公告》，长春卓谊生物股份有限公司（简称“卓谊生物”）成为11家被抽中企业中的一家。

卓谊生物是一家从事疫苗产品研发、生产及销售的高新技术企业。公司目前核心产品为冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞），该产品系公司自主研发，具有不添加抗生素及防腐剂、过敏反应发生率低等优点。

增收不增利，销售费用率大幅上升

2020年至2022年，卓谊生物分别实现营收3.06亿元、4.16亿元及5.3亿元，在营收增长的同时，扣非净利润却录得1.16亿元、1.05亿元及8701.1万元的下滑。同期，公司主营业务毛利率分别为85.37%、87.13%及85.64%。先不说狂犬疫苗行业的毛利率普遍有多高，从期内公司的毛利率表现来看，增收不增利的发生主要是由于期间费用。

报告期内，公司期间费用总额占营业收入的比例分别为34.79%、55.31%及61.56%，增幅明显。而由此带来的“收入增长扣非净利润下降”，招股书提出了解释：公司为扩大市场份额、巩固客户关系加强与推广服务商的合作，导致销售费用增长；公司加强狂犬病疫苗以及其他新产品的研发投入导致研发费用增长；为及时响应客户需求，避免供货不及时影响客户关系，结合前期市场情况，公司2021年度采取了相对积极的排产计划，由于前期公司产品的有效期相对较短，使得2022年底公司较多产品超过失效日期或距离失效日期不足六个月，进而当年度资产减值损失显著增加。

报告期内，公司销售费用分别为5260.41万元、1.41亿元及2.2亿元，占营业收入的比例分别为17.17%、33.97%及41.53%。招股书给出的可比同行业公司销售费用率均值是36.18%、31.57%及35.9%。公司销售费用以市场推广费为主，占当期销售费用的比例分别为57.12%、82.21%及90.67%。

卓谊生物在报告期内的销售费用及销售费用率直线上升，变动趋势也明显异于同行。招股书的解释是，首先公司前期通过自营团队及推广服务商相结合的方式开展推广活动、维护客户关系。“长春长生疫苗事件”使得2018年以来较多厂商的生产受限，产品供给相对紧张，市场库存快速消耗，2020年开始下游市场的需求量显著增加，因此2020年度公司通过较少的自营团队便实现了良好的推广效果，外部推广服务商的推广费亦较少，使得销售费用较少，期间费用率处于较低水平。

2021年，随着市场的供求逐渐平衡，竞争有所加大，公司自营团队规模无法适应业务需要，短时间扩张自营团队存在较大难度且无法保证销售人员的水平，考虑到推广服务商更加了解当地市场，为进一步扩大市场份额、巩固市场地位，公司调整销售策略，主要通过推广服务商进行产品推广，使得市场推广费有所增长，销售费用率上升较快。

2022年度，由于公司近年来新增客户较多，为加强对产品接种情况的了解、巩固客户关系，并加快部分短效期产品的销售，公司下沉推广区域，除疾控中心外，同时增加推广服务商对基层卫生服务机构（接种单位）的推广力度，使得推广服务商的各项推广频次以及费用预算有所提升，导致销售费用率上升。

公司认为，报告期内，公司销售费用率与同行业可比公司存在一定差异，但符合公司的经营特点以及行业情况，具有合理性。在营收连续增长的背景下，销售费用率由17.17%增至41.53%，对于公司来说合理的变动，或许在市场眼中会期望得到一些优化。

研发费用率低于同行，生产规划“不易”

公司目前仅有一款冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）获批上市并实现收入，公司其他疫苗产品仍处于研发阶段，未来能否获批上市存在一定不确定性。另外，由于疫苗研发周期长、资金投入大等特点，待公司在研疫苗项目陆续进入临床开发阶段后将需要较大规模的资金投入。

但是研发费用的支出对于公司利润波动的影响，要比销售费用少一些。报告期内，公司研发费用率分别为7.72%、10.09%及10.00%，低于9.84%、12.26%及17.67%的可比同行均值，增长幅度也不及自身销售费用率。

此外，狂犬疫苗的性质对公司生产规划的合理性提出了较高的要求。报告期内，公司存货账面价值占资产总额的比例分别为10.62%、15.21%及12.08%，存货规模较大。公司存货主要包括原材料、在产品、库存商品等，报告期内，公司存货跌价准备计提余额分别为332.74万元、322.85万元及2358.34万元。2022年存货跌价准备计提对净利润影响较为显著，主要是公司对离失效日期不足6个月的产成品、超过失效日期或属于验证批次不能生产为产成品的在产品等存货计提跌价准备。

根据药监部门对产品长期稳定性的时间要求，公司一车间报告期初至2021年9月生产产品的有效期为24个月，二车间报告期初至2021年10月生产产品的有效期为18个月；而狂犬病属于致死率较高的疾病，狂犬病疫苗属于疾控中心常态化储备的产品，因此，公司根据前期市场情况，同时为确保及时响应客户需求，避免出现2020年供货紧缺的局面影响客户关系，2021年度公司在进行排产时，采取了相对积极的生产计划。

但是，2021年至2022年市场供求趋于平衡，导致部分批次产品在2022年底离失效日期不足6个月，公司对其全额计提跌价准备；此外，2022年公司根据法规要求进行了二车间新批量疫苗的工艺验证、原材料备选供应商考察等，导致属于验证批次不能生产为产成品的在产品有所增加，公司相应计提存货跌价准备，进而影响了公司的业绩水平。

正如招股书指出，未来，若公司无法合理规划生产计划，或者下游竞争加大导致公司产品市场需求有所下降，销售不及预期，或者公司频繁进行关键设备变更等导致产品验证批次增多，则将对公司存货的周转带来不利影响，相关存货可能形成存货跌价准备，进而影响公司未来业绩水平。（港湾财经出品）

原文标题:净利润持续下滑，卓谊生物连年暴增的销售费用