“集采后，拥有丰富产品梯队、长期成本优势及质量优势的药企才能胜出，但其负面影响一是大药企的垄断将逐渐形成；中小药企为了存货，在渠道、资源上可能更下‘功夫’。”

作者/玄青

7月15日，国家医保局、财政部等四部门联合发布《关于开展2023年医疗保障基金飞行检查工作的通知》，指出要彻查医药领域各类违法违规行为，随后，一场反腐风暴在医药业拉开大幕。而这场医药反腐的根源，是“以药养医、带金销售”这两个公私体制合力形成的利益漩涡。

01

为什么把“销售”放在第一位？

笔者在去年医药狙击战一文中详细讨论过，不同于欧美国家创新药溢价高的情况，我国=大多数药企以低创新、弱研发的仿制药为生，这类药安全性高，但同质化严重，产品重复率也高。如果一家药企想要杀出重围，必须与医院深度绑定，形成长期且稳定的合作关系，那么“销售能力”的比拼尤为重要。

“在中国，得了感冒要看好几家医院，医疗资源在大量浪费。”北大教授李玲在谈到医药腐败时曾说，我们和欧美先进国家相比，40%以上的药物安全、无效但高利润，属于可用可不用的辅助药，真正治疗癌症的创新药很多不在医保报销目录内。

这道出了医药行业本质问题，如果在制度上“画圈”，企业也会因势利导，做出顺风向选择。有医药代表曾透露，药物加价10倍、20倍算是业内正常的，50倍以上就是暴利药品，往往越是大医院的主任医师，越是喜欢高价药，提成高，40倍以下的药价，一般医生不愿意主推……

试想，在巨大经济利益之下，医药企业的冒险行为必然会增加。此次反腐风暴，打击了高价药物、器材回扣链接中的一环，更深层次的“清创”仍在继续。

同样，还有一个不可忽视的问题是，过高的营销费用也在进一步挤压新药研发空间。药企难道不想做研发吗？也想，但条件不允许。翻看A股医疗企业的财报可见端倪，很多药企的销售费用占营业收入的比例超过了50%。据相关数据显示，在A股上市的490家医药生物企业中，销售费用超过10亿元的企业多达89家，其中有企业销售费用在5年内翻了近65倍。

例如，2022年津同仁销售费用率达51.95%，其中，近三年销售费用中，其市场推广费占比均超九成；百神药业、科瑞德售费用率分别为49.7%、48.03%；赛克赛斯、锦江电子、卓谊生物、欣捷高新4家公司销售费用率均在40%以上。

科瑞德曾表示，销售费用高的原因是销售人员数量及薪酬增长过快。津同仁则直接称，药品用药取决于药品疗效、医生与患者对该药品的认知程度等，公司需要向医生、患者等人群开展市场推广活动，及时传递产品安全性、有效性的研究成果。

02

葛兰史素克的前车之鉴

提起本次反腐风暴，不得不想到之前葛兰史素克的“反腐地震”。

2013年，警方公布，葛兰素史克中国及其关联企业先后组建和扩充了多个销售部门，将贿赂成本预先摊入药品成本，并组织各部门在虚高药价条件下，通过大肆贿赂医院、医生、医疗机构、医药相关协会组织等医药销售相关部门及其所属人员推销药品，牟取非法所得数十亿元。整个医药行业因为这件事，进入了“严打商业贿赂”的全新周期。

探究动机，与葛兰史素克中国接任者想快速提升销售率不无关系。而让销售率飞速攀升的“捷径”就是打通处方药医生关卡。据悉，葛兰素史克中国曾经一场年会开支8000万元，这场年会包含了旅游、赠送高价礼品、“车马费”等。

此后，葛兰史素克中国开始实施新的销售考核方案，销售量不再与业绩和奖金挂钩，而是以销售代表的医药知识、信息传递、渠道搭建等能力作为考核标准，避免“带金销售”。另外，它将学术推广、医生教育交予第三方协会安排，并开始持续裁员，大规模削减销售代表。但这只是粉饰太平还是真刀实枪地祛除沉疴？难以判定。

如今，不仅仅是跨国巨头，更多中小型药企都必须正视“重销售、轻合规”这一痼疾，在过往生猛的销售攻坚战略中，医药销售是药企和院方的重要纽带，他们之间利益输送盘根错节，一损俱损。反腐后，最重要利益切断链条被切断，重塑医药合规机制亟待提上议程，这不仅需要靠药企自身的合规管理，也需要相关政策的引导支持。

据不完全统计，8月以来短短数日间，至少有10场即将举办的医药行业学术会议、论坛等宣布延期。此外，还有部分学习班、培训班也在近日宣布延期举办。

03

医保、集采与药代之间的关联

在我国，药价高广受诟病，医保也在不断加压，通过集采大幅压低药价，连外资原研药单独定价的“特权”也逐渐被取消。

那我们看一组引自海通医讯的数据：Ａ制药企业Ｂ药品的利润变化，假设集采前中标价10元/最小单位，销售费用率40%，研发费用率10%，净利率25%，集采后降价60%，利率将从80%下降到56％（单片净利润由2.20元下降至0.60元）。那么总的财务支出会发生什么变化？

情况一：如Ｂ药品此前市场占有率低。集采后市占率从20%(1000万片)提升至50%（2500万片），会出现以下两种可能性，一是若集采后公司研发费用摊销绝对值不变，销售净利润由2200万元下降至1500万元的同时，研发费用率会从10%上升至24%。

二是若研发费用率按照国际仿制药企TEVA与MYLAN的平均研发费用率7%进行摊销，则集采后该药品单片净利润由2.20元下降至1.21元，但由于研发费用大幅下降及以量换价的原因，该药品在样本城市销售净利润由2200万元大幅上升至3018万元。

情况二：如Ｂ药品此前市占率较高，集采后市占率从60%（1000万片）提升至90%（1500万片）。那么一是在研发费用绝对值维持不变的条件下，销售净利润由2200万元大幅下降至900万元。二是仍以７％平均研发费用率进行摊销，该药品销售净利润将由2200万元下降至1811万元。

因此，我们得出，原先市占率不高的药品，在毛利率能做到80%左右的时候，集采后有望实现净利润增加，并随着集采量的增加，净利润仍会大幅上升。其他绝大多数情况下，药企必须在减少研发费用绝对值的前提下，才能“利润为正”。一言概之，集采挤压了“带利润”药品的空间，销售费用率连带下降。

但集采后，真的能做到以量换价，砍掉销售支撑吗？或者说药企还有钱销售吗？业内人士透露，在药企对承诺的基本销量仍感到不满足或中标后，面临“入院难”等困境，所以很多药企选择带金销售加持。也有人认为，在集采下，拥有丰富产品梯队、长期成本优势及质量优势的药企才能胜出。

行业的阵痛，往往以一部分利益的牺牲为代价，在集采和高压反腐趋势下，以药养医越走越窄，是转型发展创新药？还是线上发力特色仿制药？对急需转型的药企来说，可用选项并不多了……

原文标题:破局利益漩涡：医药行业何以自救？