到底什么样的创新药才能够盈利？

是进度领先的FIC药物，还是疗效卓绝的BIC药物，抑或是国内最常见me too药物？这是步入商业化阶段的biotech，迫切想要知道答案的一个议题。

答案可能有些出人意料。不一定要是FIC、BIC，me too依然有可能。这是来自艾力斯三季度的答案。

凭借一款第三代EGFR抑制剂奥希替尼的me too药物伏美替尼，前三季度，艾力斯营收突破10亿元大关达到13.5亿元，同比增长160.52%，扣非净利润3.66亿元，同比增长1796.78%。这样的财报数据，再次超出市场预期。

由于需要巨额研发以及不菲的销售费用，有钱有资源的创新药头部玩家，至今尚未迈过盈利门槛，因此，创新药盈利很难，me too药物前途不大，成了不少人的共识。

那么，为什么在FIC药物已建立明确优势的情况下，me too药物仍可以通过临床、医保准入、药物效果等差异化策略获取生存空间？艾力斯持续盈利背后，有什么商业逻辑值得行业借鉴呢？

/ 01 / 什么样的创新药才能盈利？

当众多创新药企围绕着百年不遇的靶点PD-1，研发了一批me too药物，但最终借此成功盈利的药企寥寥无几时，me too药物这一选项，已经被大多数药企排除在正确答案之外。

在市场看来，如果me too药物能带领药企盈利，Biotech们怎么还处于亏损之中？

这也导致，过去两年里，只要是me too药物就是不好的、不能盈利的，只要是FIC药物就会备受追捧。

这是me too药物面对的真实情况。然而，艾力斯打破了不少人的刻板印象。

在一众biotech中艾力斯率先上岸，不仅摆脱了亏损的泥潭，还一次次带来了超乎所有人预期的成绩单。

8月29日，艾力斯公布半年报，上半年，公司总营收7.49亿元，同比增长149.24%；归母净利润2.08亿元，同比增长678.69%，业绩一路狂飙。

到了三季度，艾力斯前三季度收入已经突破10亿元大关，达到13.5亿元，同比增长160.52%，扣非净利润3.66亿元，同比增长1796.78%。

而支撑艾力斯业绩的，并非大多数biotech所追捧的FIC或BIC药物，而是一款平平无奇的me too药物伏美替尼。

在伏美替尼获批上市之前，国内市场已有两款第三代EGFR抑制剂。一款是阿斯利康研发的奥希替尼，另一款是翰森制药研发的阿美替尼。

其中，奥希替尼作为FIC药物，早已建立了自己的优势护城河。奥希替尼不仅创造了史上最长中位无进展生存期和中位生存期记录，成功让肺癌患者的总生存期进一步延长至38.6个月，完全替代第一代EGFR-TKI。

在国内，奥希替尼也是万众期待的明星药物。当时，奥希替尼在国内的获批上市仅用了7个月时间，成为有史以来进入国内最快的抗癌新药。2022年，这款奥希替尼全球营收已经高达50.15亿美元，其中中国区贡献收入13.36亿美元。

另一款第三代EGFR抑制剂阿美替尼，背靠大药企翰森制药实力同样不容小觑。2020年，阿美替尼上市首年销售额就达到7亿元，到了2021年更是达到了15亿元。

在这样的情况下，并未和这些产品进行头对头临床试验的伏美替尼，却帮助艾力斯实现了盈利。

/ 02 / Me too药物成功背后

对于当下还在为盈利所困的biotech们来说，艾力斯的盈利之路颇具启发作用。

虽然伏美替尼并非FIC、BIC药物，但其占据了盈利的两个重要条件：瞄准的市场足够大、靶点的确定性足够高。

我们都知道，肺癌是全球第二大癌症，所以在肿瘤药物研发中，一直有得肺癌者得天下的说法。根据弗若斯特沙利文报告，中国非小细胞肺癌市场在过去保持着稳定的增长，2020年为449亿元，预计到2025年这一市场规模将达到1186亿元。

具体到EGFR非小细胞肺癌领域，据《Frontiers in Immunology》相关研究显示，在非小细胞肺癌患者中EGFR突变型占比约51%。也就是说，2025年这一市场规模将达到604亿元。

这也意味着，在这一领域拿下哪怕10%的市场份额，药企也将获得60亿元的收入。

而伏美替尼所针对的EGFR靶点，又是一个确定性足够高的靶点。早在1988年，就有研究者将成药方向瞄准EGFR基因突变，针对该基因突变的药物也早已问世。

这一确定性极高靶点，造就的重磅炸弹药物更是数量众多。比如，罗氏的厄洛替尼于2004年获得FDA批准后，2013年达到销售额巅峰13.39亿法郎。

而由第一代EGFR抑制剂创造的最为国人所熟知的财富故事，还是贝达药业。在国内药企还在沉迷于仿制药的高额利润之际，贝达药业通过改造吉非替尼分子结构的方式，研发出了埃克替尼，于2011年开始在国内销售。十年时间里，为贝达药业带来了高达百亿元的销售额。

对于后来者而言，瞄准EGFR靶点的优势还在于，可以享受前人栽树，后人乘凉的便利。经过一代代EGFR抑制剂的洗礼，患者对EGFR抑制剂的认知也在数十年中不断积累。对于新入局的药企来说，患者教育的投入就此省下。

这样一个确定性极高的靶点，唯一存在的问题便是耐药性。不管是几代EGFR抑制剂，在使用一段时间后都会出现耐药性问题。所以，后来者需要做的就是，对EGFR抑制剂进行打补丁式的更新换代。

而在每一次打补丁的过程中，最先冲上来的玩家，都将获得丰厚的回报，这是一条已经被验证过的定律。

伏美替尼便是这样一个幸运儿，作为国内前三名上市的第三代EGFR抑制剂，即便只是承接奥希替尼的部分溢出价值，就已经足够艾力斯赚得盆满钵满。

/ 03 / 泼天的富贵能维持多久

当然，在创新药竞赛中，除了好的靶点、时机，好的策略也很重要。而这对药企的产品效果、商业化能力提出了要求。

在产品效果上，伏美替尼用于一线治疗EGFR T790M突变阳性非小细胞肺癌，对比吉非替尼的中位无进展生存期是20.8个月。非头对头临床试验的对比来看，伏美替尼是用于一线治疗的三代药物中，对患者的疾病控制期最长的。

在商业化上，艾力斯选择两条腿走路，一面自建销售团队另一面和复星医药达成合作。目前，艾力斯自有营销团队已覆盖30个省市、超过1000家医院。而艾力斯的合作伙伴复星医药更是拥有强大的商业化能力，目前复星医药已覆盖超过2000家医院。

或许是基于对产品的自信，又或许是对于销售团队的的自信，艾力斯对伏美替尼的定价甚至高过奥希替尼。

按患者的月治疗费用来看，奥希替尼的服用剂量是1片/天，每盒30粒，月治疗费用4966.2元。而伏美替尼的服用剂量是2片/天，每盒28粒，可供14天服用，一个月至少需要2盒，月治疗费5364.8元。

艾力斯用实际行动向我们展示了：即便在FIC药物已建立明确优势的情况下，通过临床、医保准入、药物效果等差异化策略获取生存空间，甚至可能在某些维度上取得优势。

当然，凡事总有两面性。长远来看，依靠一款me too药物也无法为艾力斯带来长久的富庶。如今，艾力斯的唯一核心支柱伏美替尼也面对着内忧外患的威胁。

内忧在于，前文提及的EGFR抑制剂不可避免的耐药性。耐药是一个永恒的话题，第三代EGFR-TKI也不例外。接受第三代EGFR-TKI治疗一年左右，患者便会开始产生耐药性，需要新的治疗药物接力。

只靠一款三代EGFR抑制剂，艾力斯或许撑不了太久。这一点，贝达药业就是一个很好的案例。

2011年上市的第一代EGFR抑制剂埃克替尼，一直是贝达药业的主力产品。然而，随着一代EGFR抑制剂逐渐被三代药物取代，2021年贝达药业开始出现了利润下滑的现象，到了2022年贝达药业的净利润仅为1.5亿元。

未来三代EGFR抑制剂，也将逐渐被四代EGFR抑制剂所取代。事实上，目前包括正大天晴、贝达药业在内的药企，已经开始了第四代EGFR-TKI的研发。

当然，艾力斯自然也已经着手第四代药物研发。今年3月，艾力斯从和誉医药买进ABK3376，用于伴EGFR-797S耐药突变的非小细胞肺癌的治疗。不过，艾力斯能否在下轮迭代中继续保持优势，尚未可知。

艾力斯的外患，则来自于不断加剧的EGFR抑制剂竞争。5月31日，贝达药业的贝福替尼获批上市，成为国内第四款第三代EGFR-TKI。

不仅如此，目前国内还有3款第三代EGFR-TKI正在申请上市。石药集团/倍而达的瑞泽替尼预计将于三季度获批上市，奥赛康的ASK120067、南京圣和的奥瑞替尼则有可能于年底或明年年初获批。

这意味着，不久后将会有7款第三代EGFR-TKI同台竞技，EGFR抑制剂竞赛进一步白热化。

在第三代EGFR抑制剂时竞争不充分时，奥希替尼的溢出价值或许可以满足伏美替尼，而当参与者增多时，艾力斯的业绩能否继续保持向上还是个疑问。但艾力斯关于创新药盈利模式的探索，仍是有价值的。

原文标题:创新药盈利模式探索，艾力斯为什么闷声发大财