不破不立，顺势而为！

作者：业文

编辑：钧杰

风品：闻道

来源：首财——首条财经研究院

大医精诚！药王孙思邈《备急千金要方》的开篇首卷，被誉“东方的希波克拉底誓言”。是众多医疗从业者一生奋斗的目标。

9月9日，中国医院院长论坛上，国家卫生健康委医疗应急司司长郭燕红表示，在坚持医疗反腐的同时，不得随意扩大医药腐败集中整治范围。不得随意打击医务人员参加正规学术会议的积极性，不得随意夸大集中整治工作范围。纠治整改是治标之举，完善政策才是治本之策。

9月11日沉寂已久的医疗板块迎来爆发。Choice数据显示，申万医药行业指数当日大涨2.62%，领涨31个一级行业指数。

的确，无论重拳医疗反腐、还是大刀阔斧的医改，根本目的在于做强产业、提质增效、让行业回归正心正德的风清气正，进而改善国民的就医体验。背后短利与长益的平衡，营销与创新的拿捏，是一场持久探索，考验从业者、管理者的大智慧。

盘点2023半年报，从一些销售费长期高企的企业中，或能折射出探索的急迫性与复杂度，贵在日拱一卒。

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净利大滑近三成

销售费依然冠绝A股

8月29日，上海医药披露2023半年报，营收1325.92亿元，同比增长18.70%；归属于上市公司股东的净利26.10亿元，同比下降29.38%。

对于利润下滑，上海医药表示是因上年同期子公司青春宝搬迁收益以及参股公司上药康希诺计提资产减值准备等一次性特殊损益的影响。

报告期内，扣非后归母净利21.99亿元，剔除上药康希诺影响后的扣非后归母净利为26.66亿元，以此计算，上药康希诺计提资产减值规模约4.67亿元。

公开资料显示，上药康希诺生物制药有限公司成立于2021年2月，康希诺持股49.8%，上海医药子公司上海三维生物技术有限公司持股48.9%，上海生物医药产业股权基金合伙企业持股1.24%，康希诺对上药康希诺拥有控制权。

2022年报显示，上海医药对上药康希诺的长期股权投资净值为4.99亿元。换言之，上半年基本一次性计提上药康希诺90%以上长期股权投资。

同时，上海医药还将对上药康希诺3585.48万元应收款账，全额计提了坏账准备，据《华夏日报》消息，上药康希诺已在今年4月开始暂时停产。综合各方消息看，短期前景不容乐观。

抛开康希诺，高企的销售费用对上海医药利润侵蚀性更不容忽视。

2023上半年达到77.33亿，同比增长13.81%，平均下来每天要花4226万元，位居A股医疗公司之首。

据中国网财经统计，2010年至2023年，上海医药连续14年中报销售费位列榜首。2018—2022年，全年销售费为110.6亿、128.6亿、121.6亿、133.2亿、142.8亿，也是A股市场唯一一家销售费持续过百亿的医药公司。

另一厢，上半年研发投入12.18亿元，同比增长25.91%。研发费 10.26亿元，同比增长 26.76%，更强劲的增速值得肯定，可相较销售费体量仍有数倍差距，后者仅增量部分就远超前者整体规模。

在医疗反腐、持续医改的大势下是否过于扎眼呢？截止9月15日，上海医药股价报收17.84元，相较6月9日的年内高点23.37元累计缩水约30%。

证券从业人士杨柳对首财君表示，长期角度看，医疗产业发展一直存在周期性波动，每隔几年就会面临一次洗牌。不变的是向上生长的发展方向，革新进化能力成为从业者的价值分水岭。

2

高管折戟背后

面对这一轮医药反腐风暴，投资者对企业合规性的关注度提高。作为医疗业销售费榜首，上海医药注定不缺审视目光、想低调也难。

8月30日举行的上半年业绩说明会上，上海医药总裁沈波表示，公司作为医药龙头企业，一直将合规运营放在首要位置，同时近几年不断深化营销模式升级，本次“医疗反腐”对公司影响有限。

刚刚吃下“定心丸”，9月4日上海医药公告，原副总裁潘德青，下属子公司上海上药第一生化药业有限公司原总经理陈彬华，下属子公司上海上柯医药有限公司原总经理李平涉嫌严重违纪违法，正在接受审查、调查；上药第一生化原副总经理黄臻辉涉嫌严重违法，正在接受调查。

据媒体报道，潘德青此前曾任公司营销中心主任，上海信谊联合医药药材有限公司总经理，上海上柯医药有限公司董事长，是典型的企业内部成长起来的管理人员。

上柯医药是上海医药的营销实体平台，承载了上药第一生化自产品种的营销工作，销售网络覆盖全国。

在最新半年业绩说明会上，上海医药董事长周军表示，“中国医药产业也不应该是以资本利益为中心的产业。这个行业想赚暴利不合适，它的公益性、重要性、特殊性，决定了‘为人民服务，为国家服务’始终是行业最前置的价值观。”

结合上述四高管被查，上海医药的改变决心、重塑信心值得肯定。

也必须做出改变了。遥想2021年，上海上药第一生化药业生产的一款治疗罕见病的药物鞣酸加压素注射液价格，一次性从124元涨至990元而被媒体关注。

当年4月，财政部发布会计信息质量检查公告，对19家医药企业作出行政处罚。上海医药位列其中，旗下上海信谊联合医药药材有限公司、上海上药新亚药业有限公司、上海信谊天一药业有限公司、山东信谊制药有限公司四家企业财务造假金额合计约7736万元。

据媒体报道，上述被查四人与上述两起事件均存一定关联。此番密集被查，折射了企业内控风控力仍需加强。在行业回归风清气正的当下，守住合规性红线、责任创新基线，才能守住生存发展的根本。

3

营利持续双降

销售费是研发费的33倍

靠啥科技型、全球化转型？

据澎湃新闻，从全年看，2013年至2017年销售费用最高的均为步长制药，分别为49.79亿元、59.72亿元、65.73亿元、68.5亿元、82.87亿元。2018年起，上海医药才超越步长。

2022年，步长制药位居A股药企销售费第三名，销售费74.84亿元。尽管费用依然不低，却难解业绩增长瓶颈。

2018年—2022年，步长制药营收136.65亿元、142.55亿元、160.07亿元、157.63亿元、149.51亿元。净利为18.88亿元、19.46亿元、18.61亿元、11.62亿元、-15.3亿元。

可见，营收2021年起连续下滑，净利更是三年连降，2022年还大亏了15亿。

8月25日，步长制药公布2023半年报：营收69.58亿元，同比下降1.98%；归母净利润7.46亿元，同比下降8.83%。

双降背景下，销售费达到33.79亿元，同比仍增1.44%，占总营收比达到48.56%。

而与上海医药的研发费高增不同，步长研发费同比仅增0.75%，体量仅约1亿元，与销售费相差约33倍。

wind数据显示，2020年至2022年步长制药研发费为5.33亿元、4.09亿元、2.84亿元，呈逐年递减。

要知道，早在2018年，步长制药便明确提出三大战略转型目标：

由销售型公司向科技型公司转换；由中成药向生物药、疫苗、化药、医疗器械、互联网医药转换；由中国本土化向全球化转换。同年9月，发布生物制药战略规划，表示全力打造生物制药全产业链。

董事长赵涛曾提出“中国的强生，世界的步长”，并强调“创新是企业高质量发展核心动力”。

可说千道万，不如白银一片。研发费连降、销售费高企，试问靠啥真正转型、打开业绩瓶颈？“由销售型公司向科技型公司转换”，做到多少呢？

赵涛曾表示，步长制药目标是向强生靠近，希望既拥有创新中药，还拥有健康产品、医疗器械等。

据Fiercebiotech的2022年全球药企研发投入榜单显示，强生医药位列榜单第2位，研发投入146 亿美元，研发投入营收占比15.4%。

相比之下，市场、学术推广及咨询做的风生水起。

2022年报回复函显示，当年公司组织了7万余次学术会议，参与人数600余万人次，花费16.27亿元。

2022年还组织了3万余次学术交流，参与人数150余万次，花费9.50亿元。学术交流形式包括经验交流、学术分享、学术沙龙和圆桌会议等。

除了学术会议和学术交流，步长制药还在2022年组织了21万余次市场活动、2万余次市场调研，分别花费31.51亿元和13.96亿元。

整体看，市场、学术推广及咨询费达到71.23亿元，占了74.84亿元销售费的绝大头。

2023上半年，“市场、学术推广及咨询费”32.11亿元，仍是销售费大头。这在强调高质量发展、打击带金销售的当下是否有些逆行呢？

毋庸置疑，正规学术会议能够促进沟通交流、有利行业创新发展，合理的销售费用也是企业拓展市场、培育业务、提升影响力的抓手。相信这也是开文监管层纠偏的意义所在。

但一切前提是合理有度，试问如此频次费用规模是否过于豪横？看看连续下滑的业绩效果几何？能否持续呢？

值得注意的是，早在2018年开始，交易所就对步长制药的学术推广多次下发关注函。

赵涛曾说过，创新是医药企业扩张、全球化发展的必经之路。医药产业形势变化逼迫药企必须走创新之路，必须和国际化的药企走相同的轨迹。

那么，如何填补研发与销售间的费用鸿沟，就是步长制药必须迈过的一道坎儿。

4

商贿“翻车”教训提效率破惯性

不算多苛求。与上海医药类似，2021年4月财政部网站发布的检查公告中，步长同样位列其中。以咨询费、市场推广费名义向医药推广公司支付资金，再由医药推广公司转付给该公司的代理商，涉及金额5122.39万元。

据新浪财经，步长制药下属四家公司相关人士，因虚开增值税普通发票523份，票面金额合计4905.07万元，价税合计4910.16万元被依法提起公诉。

另据21世纪经济报道梳理，据中国裁判文书网数据，经不完全统计，其披露的步长制药涉贿案件共10起。

据中纪委披露消息，目前全国各地披露的医疗反腐案件中，虚开发票套取资金贿赂医生成为高发频发的典型案例。

2023年7月11日，步长制药公告称，因存在年报信披不准及信披不及时等问题，公司及相关责任人收到山东证监局警示函。

山东证监局称，步长制药未充分考虑相关产品退出医保目录对收入的影响，导致2022年报信披不准。

据悉，子公司吉林天成制药有限公司的主要产品复方曲肽注射液在2020年被责令暂停生产，直到2020年11月才恢复，但步长制药却未及时披露。

也是2022年，因计提30.35亿元商誉，步长制药净利-15.91亿元，迎来十年首亏。一度被质疑“财务洗澡”。

更令人不解的是，面对巨亏企业依旧抛出了10.62亿元“现金红包”。统计显示，2016年上市以来，步长制药已连续6年实施分红，现金分红金额63.39亿元，分红率68.98%。

试问，多些研发投入、战略布局以赢在未来，是否更香呢？

君不见，医改大势滚滚向前、行业高质洗牌重塑来的即快又猛、远超许多人想象。2020年以来，通化谷红产品谷红注射液，吉林天成产品复方曲肽注射液、复方脑肽节苷脂注射液陆续被各省调出医保目录。步长制药压力徒增、上述业绩下滑就是明证。

客观而言，深入经营层面，步长制药并非没准备。早在2018年便开始寻求转型，据健识局，当年7月步长制药旗下子公司丹红制药耗资约1亿元引入美国瑞美德生物公司的PD-1。2020年疫情之初，又与天元生物合作计划开发新冠疫苗。

另据财报，2017年，步长拥有8项生物制品正在研发。到2021年已增至17项，覆盖肿瘤、骨质疏松、贫血、关节炎等范围。

问题是，整体研发进度、成果还需加紧加劲。据钛媒体梳理，步长制药上市以来的6份年报中公司只披露过5款生物医药产品和1款疫苗的研发进展。2022年公告新披露了两款实体瘤治疗用药（BC004、BC008-1A）的最新进展，均处早期Ⅰ期临床试验阶段。

研发力度、效率、质量有无提升空间？转型决心、力度有无强化可能？

有业内人士曾预测：医改大势滚滚向前，一致性评价+带量采购下，回扣为主的带金销售模式将在3到6年内终结。

不管能否成行，不创新，无未来已是大势所向。想解决业绩颓势、发展乃至生存的根本问题，步长就不得不彻底转变发展模式、经营理念。

掐指算来，步长制药已进入转型的第六个年头。从最新费用投入看，步长销售驱动的惯行依然强大。长益短利的博弈取舍，仍是一个转型成败的灵魂考题。

只是，还有多少时间呢？

5

写在最后 一场时间赛跑

8月7日中纪委发文，明确医药业的单位行贿问题，药代不再个人承担责任，药代替单位背锅时代终结。

重拳出击的背后，销售费高企并非上海医药、步长制药的一家之痛，“重销售、轻研发”已是行业顽疾，必须大力整治。

《陕西日报》报道显示，2022年A股医药生物行业研发费用率只有4.71%，大约是销售费用率的1/3。

需要承认，打破旧路径、走出舒服圈，企业转型从不是轻松话题。尤其是大型医药企业，牵一发动全身如烹小鲜、如履薄冰。单从此看，包括首财君在内各界应给上海制药、步长制药更多的耐心信心。刮骨蜕变从不是一蹴而就，个中挑战压力考验企业的韧性、初心、恒力。

好消息是，近年来国家陆续发布文件支持中医药发展。行业日益规范化、产业化，伴随良币效应加强，真正优质的企业迎来了黄金时期。

头豹研究院称，随着行业标准、机制体制和服务体系的建立完善，医保支持中医药和基药目录986政策等加速落地，预计到2025年，中国中成药市场规模将超1.2万亿元。

大市场，更呼唤龙头引领价值。尽管痛点槽点缠身，步长制药仍拥有一定的行业优势。据米内网数据显示，脑心通胶囊、丹红注射液、稳心颗粒三个独家品种，2022 年在心脑血管中成药市场份额的排名在前 20 位，市场份额为 3.23%、2.61%、1.25%。

行业分析师刘锐玲表示，从整个医保目录看，更多的中药制剂、中药注射液产品并没松绑，比如双黄连注射液、热毒宁注射液等。这意味着步长制药仍有翻盘机会，如能大力高效研发、精准市场卡位，夯实老产品、落地新品种，再续王者之风也未可知。

2022年3月，由步长独家研发的宣肺败毒颗粒首纳国家医保目录。据悉，该药以宣肺败毒方经典古方为基础，按照现代中药制剂工艺制成便于服用的颗粒剂，是张伯礼院士团队在武汉前线的临床救治过程中，根据临床、观察总结出来的有效方剂。

2023开年，宣肺败毒颗粒的扩产又给业绩提振带来期许，步长能否就此逆袭翻盘呢？

考量在于，而今全国疫情已大范围缓解，即使第二三波再来，威力影响已大不如前。何况其他竞品也有入局扩产，能否抗起重任等待时间作答。

能够肯定的是，市场不等人、竞品不等人，要摆脱产品青黄不接、打破亏态、真正轻装上阵，只凭宣肺败毒颗粒还是不够的。

就在9月14日，步长制药董秘回复投资者时表示，目前公司开展的中药新药研发项目共 11 个，其中7 个正在开展 II、III 期临床试验。曙光似乎已不遥远。

再看上海医药，抛开上半年，近年来营收双增是常态。千亿级的营收体量让其牢据行业头部、综合竞争优势不容小视。

就在近日，公司开发的“I035”临床试验申请获得国家药监局受理，I035是一款免疫调节剂，能抑制肠道的炎症反应和增强肠道的免疫调节。临床前研究显示I035能改善肠炎动物模型的症状和肠道的炎症反应。

截至2023上半年末，公司新药管线共64项，其中已有3项提交pre NDA或上市申请。

以　I001片（即SPH3127；化学药品1类）为例，其是新一代口服非肽类小分子肾素抑制剂，高血压适应症的NDA上市申请已于2023年6月获受理。目前统计结果显示主要终点已达到，有望为广大的轻、中度高血压患者提供更丰富的治疗手段。IQVIA数据库显示，2022年中国医院处方降血压类药物总计销售金额为267.5亿元。

此外，上海医药还拥有丰富的中药资源，旗下8家主要直管中药企业，9个中药核心品牌。2023上半年中药板块工业收入51.20亿元，同比增长21.64%。

上海医药表示，将紧抓中药行业发展机遇，继续挖掘自身优势资源，以中药研究所为核心平台，开展循证医学研究，持续推进中药大品种和大品牌战略。报告期内重点培育中药大品种科技因子增长较快。

守正笃实、久久为功。无需赘言，上海医药、步长制药也有战略蓄力、乘势顺势的一面。还是那句话，转型从不是一蹴而就，打破旧模式惯性阻力、转弯提档需要一个缓冲期、一个渐进过程。虽然最新业绩不如人意，好在两者还有庞大的业绩体量、盈利性、研发备手、市场积淀，叠加赛道的政策红利，这些都为企业的顺利转型留下了腾挪空间。

用赵涛的话说，中国药企走创新之路首先要有时间积累，中国有足够的人才和资金，并且拥有庞大的用药市场，我国诞生世界的医药企业只是时间问题。

没错，“时间”是治愈一切烦恼的良方，但也是淘汰落后者的利器。关键的较劲期儿，不破不立破而后立。容不下太多任性侥幸，贵在知行合一、上下一体，仍是一场时间赛跑、一场精准度、高效性的角力。

正如央视网所言，一个良性的医疗市场，应该是谁的产品更好、服务更优、价格更合理，谁才会更有市场。上海医药、步长制药还有多远呢？

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原文标题:销售费高企背后 上海医药、步长制药的时间赛跑