文：互联网江湖 作者：刘致呈

沉疴须用“猛药”，平安健康渴望蜕变。

三年之期已到，平安集团再度换帅。

前两天，平安健康（平安好医生）发布了一则公告称，由于个人工作安排原因，方蔚豪辞任平安健康董事会主席、执行董事、首席执行官职务，李斗将接棒。

官方表示，此次换帅是出于“个人工作安排”，并表示方蔚豪将前往平安集团其他岗位任职，但外界依然有观点认为，换帅的背后可能与过去三年平安健康盈利能力不佳有关。

方蔚豪于2020年5月加入平安健康，出任董事会主席、执行董事、首席执行官，到如今已然三年有余。

这三年，平安健康从营收68.66亿增长到73.34亿又下滑到61.60亿。毛利润从18.64亿增长到17.07亿又下滑到16.85亿，营收利润走了一个“小过山车”。

如果说营收的浮动还有一些惊喜，那么净利润方面的一亏再亏，却始终拷问着管理层的能力。

过去三年平安健康归母利润分别亏损9.48亿、15.38亿以及6.08亿，累计净亏30.94亿。要知道，隔壁的阿里健康、京东健康已经实现了盈利，这份净利润亏损的成绩单，着实不怎么好看。

要知道，当年方蔚豪接替王涛之时，也是连年净亏，那么，如今再次换帅是否能为平安健康带来净利润转正的契机？快消行业“老兵”李斗能否带领平健康走向正轨？我们不妨深入窥探一番。

1.换帅的B面是，平安健康需要找的新的增长模式

2.解决利润问题的核心不在于人，但人事变动是不可缺的一步

3.盈利问题的核心在于做“水源”而不是做管道

01

C端战略失灵，B端会是盈利解药吗？

如果从增长的视角来看，平安健康过去的增长分为几个阶段。

首先是2017年到2019年的流量增长阶段。

流量增长阶段也是C端驱动阶段，这个阶段增长来自平安集团流量导入下的电商业务迅速增长，售药品、保健品为主的电商业务快速增长，业务占比一度超过50%。

这一时期，平安健康的营收从33.38亿迅速增长到50.65亿，毛利润首次突破10亿，来到2019年的11.71亿。同期亏损也从10.02亿收窄到7.33亿。

这个阶段的增长逻辑其实是“人货”逻辑，平安自身有流量池（用户池），自然而然地在健康业务上做加法，自然就有不错的增长。

也是在这一阶段，平安健康（平安好医生）在港上市，天眼查APP融资信息显示，曾经IDG资本、高榕资本等多家机构都参与过该项目的融资。

随着本地生活、医药电商、京东、阿里的加入，这个市场在短短两年的时间内竞争烈度激增。

于是平安健康不得不寻找新的增量空间。

于是，2020年至2021年，平安健康走到了业务驱动增长阶段。也就是在这个阶段方蔚豪开始执掌平安健康。

方蔚豪到任，抛出了“三板斧”：渠道、服务、能力三方面的升级。

首先，渠道方面，从个人、保险客户、企业客户及互联网医院四个渠道入手，去获取新的用户增量，然后进一步完善服务和产品，把这部分增量变现；其次，服务方面，把医疗服务急需深化，开始计划从通过企业渠道，向企业员工输出健康管理服务；最后，在能力方面，建立AI医生助手、自由医生团队进一步完善医疗服务能力。

总结起来就是一句话：到平安外部找增量。

从财务上的结果来看，这三板斧下去，效果还是有的。数据显示，2020年平安健康68.66亿，同比增长了35.55%，毛利润同比增长了59.16%。当然，这与行业的增长也有关系，2020年在线医疗行业大爆发，不仅是平安健康增速惊人，同期京东健康营收增长78.77%，毛利润增长74.85%。

对比之下，平安健康增长幅度反而没有那么亮眼。

真正让市场大跌眼镜的，是后来2021年平安健康营收增速的断崖式下滑。

2021年，方蔚豪任下，平安健康将商业模式定位为“管理式医疗+家庭医生会员制+O2O医疗健康服务”，四大业务也变成了医疗服务和健康服务两大业务。

然而，这次商业模式的重新定义，并没有如预期那样继续推动平安健康增长。

2021年报显示，平安健康营收增速断崖式下滑到6.82%，毛利下滑8.45%，当年平安健康营收虽然增长了，但毛利润反而比2020年更低了。要知道，对比来看，2021年京东健康营收同比增加了58.30%、毛利增加了46.37%，阿里健康营收增加了32.60%，毛利增加13.57%。

从当年的财报来看，三费增加可能是主要原因，全年营收只增长了不到5个亿，而三费增加就超过了6个亿，再加上减值拨备以及折旧摊销等，支出增长显然超过了营收的增长。

比起费用增加，更重要的是营收增长的动能丢失了。于是，2022年，为了重新找到增长能力，平安健康战略再度生变。

2022年，平安健康推出面向B端的“易企健康”产品体系，包括“体检+”“健管+”两大核心产品，并且为不同阶段的企业员工提供健康管理方案。

遗憾的是，2022年，平安健康的增长动能比并没有恢复。年报显示2022年平安健康营收61.60，同比下跌16.01%，毛利润16.85亿，净亏损6.08亿。

数据似乎表明，转型B端可能没有想象中那么容易，C端战略失灵之后，B端业务可能依旧很难扭转亏损的局面。

02

健康业务ToB的本质：挣脱平安，寻找增量

平安健康换掌门人，向外界传达的信息其实很明确，就是要决心解决持续亏损的问题。某种意义上来说，“空降”而来的李斗执掌平安健康，起码是一个改变的态度。

从李斗的履历来看，加入平安前，李斗曾任玛氏箭牌糖果（中国）有限公司销售副总裁及中国区需求总经理。加入平安集团后，曾任中国平安人寿保险股份有限公司董事长特别助理兼居家养老事业部总经理。

今年8月份，李斗才加入平安健康并担任非执行董事。

李斗这个时候接受平安健康，可能并不是一个特别理想的时机，毕竟业务重点转型B端的战略基调已定，不适宜再次大开大合的调整方向。

如果按照前任定下的战略方向，出了成绩，人们可能会认为是前任CEO有远见，可一旦解决不了核心的盈利问题，可能也难免也会遭人非议。

从纯商业的角度来看，解决利润问题的核心不在于人，但人事变动却是不可缺少的一步。但平心而论，如今的平安健康留给李斗发挥的空间可能确实不大。

互联网江湖认为，战略上ToB可能解决不了根本问题。

2023年上半年，平安健康进一步布局B端，在大中型企业客户的基础上向中小企业延伸，挖掘B端业务的增长。

结果呢，上半年平安健康营收增速同比下降21.50%，经营亏损2.54亿。虽然亏损同比有所收窄，但业务失速依旧没能有效改善。

实际上，从2023半年内报来看，转向B端的变化还是有的。

最明显的是B端付费用户的数量确实在增长，环比增长32.4%，B端付费企业也从978家增长到了1198家。

但现实是，转向B端似乎并不能解决盈利的问题。

转型B端增长，本质上是“换汤不换药”。因为付费的用户结构其实并没有太多变化，从半年报来看，F端营收依然是很重要的一部分，且F端的付费用户占比依然高达84%，而年初占比为80%。也就是说，平安集团来源的付费用户依然占比很高。

为什么说平安集团来源付费用户高就解决不了盈利问题？其实还是那个老生常谈的流量获取和规模化的问题。

为什么平安、百度、阿里、京东、都能做健康业务？核心原因在于他们都有自己的流量池，而平安健康的最大的流量池，就是平安集团的客户池。所以，从付费用户结构上来看，F端的业务是平安健康业务的一大基本面，也曾经是平安健康增长的主要动力。

但是，对于大健康来说，要想把这个业务做成“规模经济”的业务，那么你这个流量池本身要有不断“生长”的能力。

这个生长的能力来源就是工具。

阿里、京东有支付工具、电商工具，百度搜索工具，所以，流量池能不断扩大，“规模经济”的条件才能达成。

平安做大健康生意，缺的就是这么个工具。

工具是干什么用的？在互联网商业的语境中是生产流量的，是“水源”。而互联网商品与服务（包括医疗产品、服务）的提供者平台，要么是自己“卖水”，要么就是做“管道”。

而平安做大健康，其实更像是那个“管道”。“管道”不产生流量，只是搬运流量，所以要不断地寻找新的“水源”。

方蔚豪上任之后为啥还能帮助平安健康增长？因为他知道平安健康要增长就必须有新流量，而后来增长不动了可能是因为新的流量不够用了，于是只能让业务转型B端。

说白了，还是要找新增量。

只不过，这一次，B端的增量并不那么容易获得。一方面，这两年很多企业都在降本增效，员工福利也是能省就省，市场空间本来就不宽广。接下来获取市场增量可能没有那么容易。

另一方面，做B端业务，其实是透过B端做C端业务，难度并没有减少反而有增加。

比如，一个产品或者服务，需要让老板满意也需要让员工满意，才能进一步推进落地。这无意间其实提升了成交的成本，而这些成本反过来又压缩了盈利空间。

不过，好的一面是，B端的价格敏感度确实没有C端那么高。所以我们看到上半年平安健康的毛利率确实也有增加。

那么接下来，这个毛利率成长的空间有多大？能不能带来正向净利润？是很一个值得关注的问题。

俗话说，“治沉疴得下猛药”。毛利率之外，要解决平安健康盈利问题，既得“换汤”也得换药。

一方面，还是要解决“水源”的问题。

比如，新东方教育业务受挫之后，转型做直播，就是找到新的水源，对于平安健康来说，如何在新的生态中找到自己的“水源”，其实很关键。

另一方面，不一味地搞“业务协同”尝试在保险、医疗之外，寻找更高频的业务做“水源”。

“水源”不一定非得是内容，也可以是业务。

一个成功的商业生态应该是高频与高频共振，或者高频带低频。因为高频意味着高流量、高复购、高转化，是自带流量的生意。比如，美团外卖高频业务带动到店低频业务。

平安健康的业务其实都是低频业务，如何改变这一点，去寻找新的高频业务带动医疗、健康业务，可能是最终解决盈利问题的另一种思路。

盈利的灵魂拷问，是所有商业体都需要回答的问题，也是在线医疗平台需要证明自己的关键所在。京东健康、阿里健康已经回答了这道证明题，平安健康何时给出答案？我们拭目以待。

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原文标题:李斗上任，平安健康求变